Empfohlen werden vor allem Produkte mit Provision. Experten fordern eine Trennung von Beratung und Verkauf.

Düsseldorf. Vier Jahre nach der Lehman-Brothers-Pleite und der Talfahrt der Börsen sind viele Anleger noch immer misstrauisch. Zwar haben sie meist ein gutes Verhältnis zu ihrem Finanzberater, doch hegen sie zugleich große Zweifel an dessen Unabhängigkeit. Nur jeder zweite Befragte würde seinen Berater weiterempfehlen.

Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des Deutschen Instituts für Portfolio-Strategien an der FOM Hochschule für Oekonomie und Management. „Das ist ein klares Zeichen für das Fortschreiten der Vertrauenskrise“, so Studienleiter Professor Julius Reiter.

Für die meisten Anleger sind Finanzprodukte unverständlich

Gezielt hat das Institut die Gruppe der „Young Professionals“ – der gut ausgebildeten Berufseinsteiger mit lukrativen Gehaltsaussichten – befragt. „Das Ergebnis hat uns überrascht: Selbst diejenigen, die sich für kompetent hielten, hatten kaum Wissen über die Finanzprodukte“, sagt Reiter.

Das zeige sich daran, dass sie vor allem in Produkte mit Provision investiert hätten – Produkte, die klassischerweise von den Banken beworben werden. „Doch bei niedrigen Zinsen sind Provisionen ein Renditekiller“, urteilt Reiter.

Noch immer würden die Kosten zum Beispiel von Fonds nicht transparent gemacht. Als Konsequenz aus den Studienergebnissen fordert Reiter deshalb, dass die Produktinformationen verbessert werden, damit die Anleger schneller merken, was ihnen verkauft werden soll. „Jeder Autokäufer ist besser informiert und geht vorbereiteter in das Verkaufsgespräch“, sagt Reiter.

Daran hätte auch die nach der Lehman-Pleite eingeführte Dokumentationspflicht nichts verändert. Kunden empfänden die Protokolle als Bürokratie und Absicherung der Banken – sie selbst fühlten sich dadurch nicht sicherer.

Generell bewerteten die Befragten das Verhältnis zum Berater als vertrauensvoll, persönlich und rational. Dahinter stecke aber auch Verkaufspsychologie, so die Macher der Studie. Viele Kunden gäben mehr Daten als nötig preis – das nutzen Berater aus. „Wer das nicht merkt, wird zum Opfer“, sagt Reiter und spricht sich für die Trennung von Beratung und Verkauf aus.

Wie in der Medizin, wo ein Arzt verschriebene Arznei nicht verkaufe, sondern ein Apotheker. Eine andere Möglichkeit wäre der Weg, den die Niederlande gehen: Sie haben Provisionen verboten.

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