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Im Experteninterview klärt Benedikt Hau über typische Fehler bei der Absicherung des Auslandsgeschäfts auf und gibt Tipps.

Im Experteninterview klärt Benedikt Hau über typische Fehler bei der Absicherung des Auslandsgeschäfts auf und gibt Tipps.

Im Experteninterview klärt Benedikt Hau über typische Fehler bei der Absicherung des Auslandsgeschäfts auf und gibt Tipps.

Kreditinstitut als Einkaufs- und Absatzfinanzierer
Foto: RSGV

Benedikt Hau, Leiter Unternehmenskunden- und Auslandskundenberatung bei der Landesbank Baden-Württemberg (LBBW)

Warum benötigen Unternehmen im Außenhandel andere Absicherungsinstrumente als im inländischen Handel?

Benedikt Hau: Im Auslandsgeschäft kommt im Vergleich zum Inlandshandel immer noch das Risiko „Abnehmerland“ hinzu. So haben es Unternehmen dort nicht mit deutschen, sondern mit ausländischen Regularien und Rechtsvorschriften zu tun – wobei unter Umständen auf die Rechtssicherheit in einigen Ländern nicht immer wirklich Verlass ist. In der Regel kennen sich auch Käufer und Verkäufer über die Grenzen hinweg weniger gut. Dadurch fällt es einem exportierenden Unternehmen oft schwer, aktuelle Entwicklungen, wie etwa die Bonität des Käufers, zu beobachten und zu bewerten.

Schwierig und brisant sind auch Ausfuhrbestimmungen, Beschränkungen sowie Embargo- und Sanktionsregularien für einzelne Länder. Zudem kann es zu speziellen Bankenrisiken kommen. So sind in manchen Ländern Akkreditive sehr empfehlenswert, um die Freigabe von Devisen zur Bezahlung der importierten Ware zu erwirken. Teilweise sind diese sogar von den ausländischen Staaten vorgeschrieben. Und natürlich kommt bei Außenhandelstransaktionen außerhalb der Euro-Zone noch das Währungsrisiko dazu.

Wie groß ist das Risiko, dass es im Außenhandel zu Problemen bei einer Lieferung oder einer Zahlung kommt?

Hau: Das Risiko ist immer latent hoch, wenn das Liefergut, seine Qualität, die Quantität oder Beschaffenheit sowie die Zahlungsmodalitäten nicht vor Vertragsabschluss genauestens schriftlich fixiert wurden. Da die Waren grenzüberschreitend transportiert werden, sollte vorab auch klar festgelegt werden, wer das Risiko bei zeitlicher Verzögerung beziehungsweise bei Beschädigung oder gar Verlust der Ware trägt. Nach unserer Erfahrung treten solche Fälle oft in Schwellenländern oder Emerging-Markets-Regionen auf. Daher empfehlen wir für die Zahlung ganz klassisch das Akkreditivgeschäft (kurz: L/C, für letter of credit) als Abwicklungsinstrument sowie gegebenenfalls eine Hermes- gedeckte Finanzierung (Forderungsankauf oder Bestellerkredit) mit einer Bestätigung. Damit können viele Risiken minimiert werden. Bei der Beratung, welches Instrument hier am besten angewandt werden soll, profitieren Kunden von der Erfahrung der Sparkassen-Finanzgruppe. Dabei stehen Landesbanken, wie wir als LBBW, mit ihrer Kompetenz ihren Partner-Sparkassen gerne zur Seite.

Welche typischen Fehler machen Unternehmen beim Handel mit ausländischen Partnern?

Hau: Leider ist immer wieder festzustellen, dass sich Unternehmer nicht zuletzt aufgrund mangelnder Kenntnisse über die Märkte und Geschäftsgepflogenheiten vor Ort bei ihren Auslandsaktivitäten auch auf (falsche) Partner oder Agenturen verlassen – und dafür zum Teil schmerzlich Lehrgeld zahlen müssen.

Zudem ist es ganz wichtig, neben den ökonomischen Aspekten auch die kulturellen Unterschiede und lokalen Geschäftsgepflogenheiten der ausländischen Partner zu kennen und zu beachten. So sollte man eine Zustimmung beim Geschäftsessen nicht unbedingt mit einer konkreten Zusage verwechseln und daher auf alle Fälle bei Abschlüssen auf die Schriftform achten. Oft führen aber auch ganz einfach fehlende Sprachkenntnisse zu eklatanten und damit riskanten Missverständnissen.

Welchen Tipp würden Sie einem Mittelständler geben, der zum ersten Mal mit ausländischen Firmen handelt?

Hau: Das Unternehmen sollte von Anfang an sein Kreditinstitut in die Verhandlungen mit dem ausländischen Partner mit einbeziehen. Hinter der eigenen Sparkasse stehen Landesbanken als kompetente Ansprechpartner, wie zum Beispiel wir als LBBW. Darüber hinaus lohnt es sich auf jeden Fall, sich vorab Rat zu möglichen Risiken und potenziellen Absicherungsinstrumenten einzuholen. Das kann eine große Hilfe sein, um schon im Vorfeld Finanzierungen besser zu planen, Absicherungen der Zins- und Währungsrisiken zu adressieren oder Zinsen zu kalkulieren.