Neuwagen: So bekommen Käufer die höchsten Rabatte
Basisausstattung plus Extras sind schnell kalkuliert, dann wird bestellt. Doch die Preise sind verhandelbar.
Düsseldorf. Wer beim Autokauf auf Schnäppchensuche ist, sollte sich gut vorbereiten. Informationen über Neuwagenangebote sind ebenso wichtig wie das richtige Verhalten im Verkaufsgespräch. Ob Kleinwagen oder Luxusmodell — die Gewinnspannen beim Neuwagenkauf sind groß. Hersteller geben Rabatte von mehr als 30 Prozent, belegen Studien des CAR-Instituts der Universität Duisburg-Essen. Jetzt muss es dem Kunden nur noch gelingen, die Preisschlager zu finden.
Über 20 Portale listen derzeit Top-Preise von mehreren Hundert deutschen Vertragshändlern im Internet. Dort kann der Interessent sein Wunschmodell konfigurieren und eine Offerte anfordern. Neben Ausstattung, Farbe, Motorleistung und Extras berücksichtigen die umfangreichen Abfragen auch weiter rabattierende Kriterien wie „Führerscheinneuling“, „Inzahlungnahme“ oder die sogenannte „Eroberungsprämie“ für Kunden, die zu einer anderen Marke wechseln.
Auf eine Probefahrt sollte der potenzielle Käufer aber nicht verzichten. „Man informiert sich zunächst ausführlich im Internet, lässt sich dann aber vom Händler abschließend beraten und kauft auch dort“, erläutert Jürgen Grieving vom ADAC. Wer dennoch über ein Internetportal kauft, schließt den Vertrag mit dem anbietenden Händler ab, nicht mit dem Portalbetreiber. Letzterer erhält eine Vermittlungsprovision, die nicht dem Käufer berechnet wird, sondern zulasten des Händlers geht.
Wer ein Auto lieber vor Ort in seiner Heimat kaufen möchte, sieht sich am besten erst einmal bei den ansässigen Händlern um: „Lokalteile der Tageszeitungen veröffentlichen immer wieder regionale Sonderaktionen von Autohäusern“, erklärt Michael Bruns von der Stiftung Warentest. „In manchen Monaten starten die Hersteller bundesweit 300 bis 400 davon.“
Viele Aktionen beziehen sich auf Tageszulassungen, bei denen besonders hohe Rabatte gewährt werden. Dabei lässt der Händler den Neuwagen für wenige Tage auf seinen Namen zu, erhöht damit die Zulassungsstatistik für den Hersteller und kann mit einem Extranachlass punkten.
Der Nachteil einer Tageszulassung ist, dass der Wagen nicht zwingend die gewünschte Ausstattung, Motorisierung oder Lackierung hat. Wer von seinen Wunschvorstellungen abrückt, kann aber oft das beste Schnäppchen machen.
Entschließt sich der Kunde zum persönlichen Gespräch mit dem Fachverkäufer, kommt die Psychologie ins Spiel. „Wer kaufen will, sollte sich sehr gut vorbereiten und sein Wunschmodell mit allen Merkmalen vorab auswählen“, rät Prof. Roman Trötschel, Professor für Sozial- und Organisationspsychologie von der Universität Lüneburg. „Außerdem ist es hilfreich, einen präzisen und möglichst niedrigen Wert als Einstiegsangebot vorzugeben.“ Dieser dürfe ruhig bis etwa 20 Prozent unter dem niedrigsten Internetpreis liegen.
Entschließt sich ein Kunde zum Kauf eines Neuwagens, kann er beim Verkäufer noch weitere Sparpotenziale abfragen. Die Inzahlungnahme eines Gebrauchten etwa bringt einen weiteren Nachlass.
Auch der Verzicht auf Extras und die Kompromissbereitschaft, sich auf ein Ausstattungspaket einzulassen, mindern die Kaufsumme. „Und erst wenn der Preis ausgehandelt ist, sollte über eine Finanzierung gesprochen werden“, betont Michael Bruns von der Stiftung Warentest.
